Ak sa živíš predajom, tak si si už určite lámal hlavu nad tým, ako znie tá čarovná otázka, ktorá ti zvýši počet úspešne uzatvorených obchodov. Čítaj teda ďalej, v tomto článku totiž prezradím, že ide o zázračnú otázku s obrovskou silou! Ak ju začneš používať, tvoje predaje stúpnu a z teba sa stane úspešný obchodník!
„Ľudia sú ochotní míňať peniaze, ak im to dáva zmysel. Ak chceš vedieť, čo dáva zmysel tvojmu zákazníkovi, musíš odhaliť jeho túžby a ciele.„
Ide o otázku, na ktorú je povinný nájsť odpoveď každý dobrý predajca. Je to otázka, ktorá dodá obchodnému stretnutiu väčší zmysel a hlbší význam. A pri tom sú to jednoduché dve slová: „kvôli čomu?“. Pred tým, než ti prezradím hodnotu tejto otázky, by som rád poukázal aj na to, kvôli čomu je dôležité položiť ju v takomto tvare. Bežne hľadáme zmysel pýtaním sa „prečo?“. Význam je síce rovnaký, skús však tieto dve otázky „položiť“ vedľa seba.
Vnímaš ten rozdiel? Predajná otázka začínajúca sa slovom „prečo“ je síce otvorená a nedá sa na ňu jednoducho odpovedať iba „áno“ či „nie“. Vieme ju však veľmi ľahko odignorovať odpoveďou „lebo“. Navyše otázky „prečo“ môžu znieť v mnohých situáciách pochybovačne či dokonca útočne. Narozdiel od toho otázka „kvôli čomu“ hľadá hlbší význam. Vyjadruje náš skutočný a vážny záujem dozvedieť sa viac a podnecuje druhú stranu otvoriť sa a prezradiť skutočné dôvody.
A kvôli čomu je to dôležité? Ak si na stretnutí s klientom a tvojim prvoradým cieľom je ho o niečom presvedčiť, respektíve s ním uzavrieť obchod, mal by si sa pred prezentáciou produktu či služby veľa pýtať. Ak chceš byť úspešný predajca, je tvojou úlohou dozvedieť sa čo najviac o aktuálnych problémoch a potrebách zákazníka. Potrebuješ dokonale zmapovať jeho súčasný stav a situáciu, v ktorej sa nachádza.
Mal by si byť zvedavý na jeho potreby. Je nutné zistiť, čo je to, čo tvojmu potencionálnemu klientovi chýba, s čím mu vieš pomôcť a v čom vieš byť pre neho užitočný. Ak nájdeš v jeho odpovediach priestor na spoluprácu, tak by si sa mal ďalej pýtať, aké sú jeho ciele, po čom túži a čo chce v živote dosiahnuť. Väčšinou túžime po pohode a úspechu. Budem sa teda ďalej držať tohto príkladu, princíp zázračnej otázky však vieš prispôsobiť a použiť aj v úplne iných prípadoch.
Pýtaj sa preto ďalej: Kvôli čomu je to dôležité? Čo to pre vás (zákazníka) znamená? Po položení týchto otázok sa možno stretneš s prekvapeným výrazom a možno po chvíľke premýšľania príde jednoduchá reakcia: „Lebo byť úspešným znamená mať veľa peňazí.“ Nemal by si sa však uspokojiť s takouto odpoveďou, veď chceš opak, aby zákazník začal peniaze míňať!
Pokračuj preto ďalej: „Kvôli čomu chcete mať viac peňazí?“ Nezvyčajná predajná otázka, že? 🙂 Možná odpoveď: „Aby som nemusel toľko pracovať a aby som mal viac voľného času…“ V tomto momente prichádzajú posledné, najviac zvedavé otázky: „Kvôli čomu je pre vás také cenné mať viac času?“
Až teraz začnú prichádzať reálne dôvody… Pochopíš súvislosti a dozvieš sa, aké sú skutočné hodnoty tvojho zákazníka. Na otázku „kvôli čomu“ neprichádzajú odpovede tipu: chcem byť bohatší, chcem ísť na luxusnú dovolenku, chcem lepšie auto či kvalitnejšie bývanie. Odpovede na tieto otázky sú oveľa komplexnejšie. V úprimných odpovediach (ktoré si predovšetkým vyžadujú dôveru!) sú emócie.
Všimni si tie najúspešnejšie reklamy. Sú plné emócií! Vďaka otázke „kvôli čomu“ ich objavíš tiež. Zistítš, že zákazník túži mať viac času preto, aby mohol byť so svojou chorou mamou. Peniaze sú pre neho dôležité, lebo chce dopriať svojmu dieťaťu kvalitné štúdium. Alebo iba jednoducho chce ukázať svojmu okoliu, že dokáže byť samostatný. Všetky tieto a podobné odpovede si pre úspešný predaj určite poznač! Hneď ti prezradím, kvôli čomu.
Keď už teda poznáš reálne ciele, dôvody, hodnoty a pocity klienta, porozprávaj sa s nim o nich detailnejšie. Čím viac toho vyjde na povrch, tým bude túžba po zmene u zákazníka silnejšia. A ty mu budeš vedieť prispôsobiť ponuku, ktorá bude šitá na mieru. V tejto časti predajného stretnutia to už záleží iba na tvojej šikovnosti, znalostiach a zručnostiach, aby si presvedčil klienta, že mu nepredávaš iba nejaký tuctový výrobok, ale nástroj na zmeny, vďaka ktorému bude bližšie ku svojim cieľom. Vysvetli mu, že tvoj produkt alebo služba mu pomôžu pri riešení jeho problémov.
Prepoj čo najviac vlastností tvojej ponuky s jeho emóciami. Ukáž klientovi svoje poznámky, pripomeň mu dôvody, ktoré on sám spomínal a nadviaž s nimi na úžitok, ktorý kúpou produktu získa. Dôležité pri tom všetkom samozrejme je, aby si tomu, čo predávaš, skutočne veril. Musíš byť stotožnený s výhodami, parametrami a s cenou. Tvoje presvedčenie je to, čo dodá otázkam „kvôli čomu“ dôveryhodnosť. Uisti sa, že svojmu zákazníkovi skutočne pomáhaš. Aby to naozaj zafungovalo, tak si predovšetkým nezabudni pred každým obchodným rokovaním položiť aj pre seba otázku: „Čo pre mňa znamená predaj? Kvôli čomu chcem byť úspešný predajca?“